O modelo de revenda de câmeras IP é lucrativo para operadoras de telecomunicações? E como migrar para uma abordagem "como serviço"?

Operadoras de telecomunicações e provedores de internet frequentemente marcam presença no mercado de segurança física oferecendo exclusivamente câmeras, campainhas, fechaduras inteligentes, kits de câmeras, dispositivos de CFTV e outros produtos relacionados à segurança residencial em suas lojas físicas, lojas online, etc. – o modelo de revenda de câmeras IP. Esses dispositivos fazem parte de programas voltados para o consumidor, atendendo principalmente aos objetivos das operadoras de aumentar o consumo de tráfego.

Nesse caso, o papel da operadora termina no momento da venda do dispositivo. A fidelização contínua do cliente, retenção e os pagamentos (arquivamento em nuvem, tarifas da câmera, aplicativo, funcionalidade de upsell, venda cruzada de dispositivos) permanecem com os fornecedores terceirizados.

A Aipix muda este modelo Ao permitir que as operadoras de telecomunicações gerem receita recorrente em torno desse ecossistema de dispositivos – desde vendas únicas de hardware até serviços contínuos de videovigilância liderados pela operadora.

O modelo de revenda de câmeras IP está revelado: a receita e o valor ocultos.

Segue um exemplo de análise baseado em um dos casos de uso exclusivos do cliente Aipix (trata-se de um exemplo aproximado, pois todos os casos são únicos e privados): uma perda de receita que demonstra todas as receitas recorrentes que migram para o fornecedor da câmera (fe. câmera externa Xiaomi) e outras perdas estratégicas quando a operadora vende apenas a parte de hardware do serviço de videovigilância.

Perda de receita se o modelo de venda de dispositivos for mantido

Lógica básica de consumo da câmera externa Xiaomi na loja das operadoras

• Total de inscritos: 795.184
• Penetração de CFTV em residências: 3.810.000 = 30.217 assinantes que compraram dispositivos de CFTV. 
• Número do dispositivo apresentado pela operadora: 11
• Número de unidades desta câmera compradas: 2.747

Lógica básica da receita de telecomunicações proveniente das vendas de câmeras externas da Xiaomi

• Preço da câmera em uma loja de telecomunicações padrão: $68
• Margem do operador no hardware: 20% = $13,6 por câmera
• Receita proveniente da venda desta câmera: $37.359,2

Lógica básica da economia pós-venda das câmeras da Xiaomi

• Arquivo na nuvem de 7 dias no aplicativo Xiaomi: ~$3/mês por câmera 
• Receita da Xiaomi com câmeras e arquivos em 3 anos: $419.112,8

O resultado:

• Hardware é pequeno (~11% de valor total)
• Nuvem/assinatura é ~89% de valor de vida útil

Perdas estratégicas de operadoras de telecomunicações com o modelo de revenda de câmeras IP 

A verdadeira perda não se resume apenas à receita. Quando os clientes são atendidos pela Xiaomi no período pós-venda:

1. A Xiaomi detém o relacionamento com o cliente por meio do aplicativo.
2. A Xiaomi controla a cobrança por assinatura.
3. A Xiaomi vende câmeras adicionais e dispositivos para casas inteligentes.
4. Xiaomi captura receita de armazenamento em nuvem.
5. A Xiaomi poderá introduzir funcionalidades de IA e serviços premium mais tarde.

O que oferecer e o que obter ao passar da venda de dispositivos para serviços de propriedade da operadora baseados em videovigilância?

Para as operadoras, a demanda do cliente já está comprovada e é facilmente previsível. Os canais de venda, promoção e distribuição de dispositivos estão apresentando bom desempenho. 

O próximo passo é transformar o negócio, passando da venda de câmeras e dispositivos de segurança inteligentes para a geração de receita recorrente com seu próprio serviço de videovigilância em nuvem. Alcançando os mercados B2C, B2B e até mesmo B2G com ofertas abrangentes, fornecendo e mantendo:

• Os aplicativos são destinados a clientes da marca da operadora.
• Serviço próprio de arquivamento em nuvem local, correspondente à soberania nacional.
• Pacotes flexíveis por assinatura (internet + câmera).
• Capacidades de análise de IA.
• Gestão do ciclo de vida do cliente.
• Venda adicional e venda cruzada de upgrades.

Quando as operadoras introduzem uma camada de serviço totalmente controlada por elas, obtêm muito mais benefícios comerciais:

• Mude da venda única de dispositivos para um serviço de videovigilância na nuvem que gere receita recorrente.
• Crescimento da penetração da banda larga e da fibra ótica com valor agregado dos pacotes de serviços de conectividade e segurança.  
• Serviço de segurança de marca para manter a visibilidade e o engajamento do cliente 
• Gerenciar o relacionamento e a experiência do cliente ao longo de todo o ciclo de vida do serviço. 
• Venda adicional de serviços mais abrangentes de arquivamento e análise como complementos premium.
• Garantindo a futura expansão de câmeras exclusivamente para consumidores para serviços de segurança B2B baseados em videovigilância.

Como as operadoras podem aplicar o modelo "como serviço"? 

A transição da revenda de câmeras para serviços de segurança baseados em videovigilância não exige grandes investimentos nem mudanças drásticas nos negócios principais. Operadoras de telecomunicações e provedores de internet já possuem os ingredientes essenciais: canal de vendas, demanda do cliente, portfólio de dispositivos e infraestrutura. O que falta é uma plataforma Aipix VSaaS pronta para uso como camada de software. Essa camada permitirá lançar, gerenciar e monetizar serviços baseados em videovigilância de forma simples, graças a: 

• A Aipix é uma plataforma pronta para uso, projetada para implantação rápida e entrega de serviços escaláveis.
• Conexão de câmeras IP já instaladas e integração simplificada de dispositivos de diferentes fornecedores em uma solução unificada.
• Implantação completa e integrada em ambientes de telecomunicações por meio de APIs abertas, conectando-se com faturamento, inventários, etc. 
• Modelo de marca branca para personalizar aplicativos móveis, interfaces web e desktop com a identidade visual da empresa, mantendo o relacionamento com o cliente sob o controle da operadora.

O resultado é uma atualização de baixo risco de um modelo de negócios baseado exclusivamente em vendas para um modelo "como serviço": manter as vendas de câmeras existentes, fortalecer a fidelização e o valor vitalício do cliente, adicionar uma camada de receita recorrente e criar um caminho de atualização escalável, desde usuários residenciais até serviços de videovigilância B2B.

Para minimizar os riscos, oferecemos um projeto piloto gratuito, permitindo que os operadores testem a solução em condições reais e mensurem resultados comerciais tangíveis antes de expandi-la.

Cada câmera vendida cria uma oportunidade de receita recorrente. Certifique-se de que essa oportunidade pertença ao seu negócio.

Entre em contato com nossa equipe para discutirmos o seu caso de negócio. Avaliaremos seu ecossistema de dispositivos atual, identificaremos oportunidades de monetização e criaremos um roteiro, desde o projeto piloto até o lançamento completo do serviço.