Czy model odsprzedaży kamer IP jest opłacalny dla operatorów telekomunikacyjnych i jak przejść na podejście “jako usługa”?

Operatorzy telekomunikacyjni i dostawcy usług internetowych często zaznaczają swoją obecność na rynku zabezpieczeń fizycznych, oferując wyłącznie kamery, dzwonki do drzwi, inteligentne zamki, zestawy kamer, urządzenia CCTV i inne produkty związane z bezpieczeństwem domu w swoich sklepach detalicznych, sklepach internetowych itp. – w modelu odsprzedaży kamer IP. Urządzenia te są częścią programów urządzeń konsumenckich, których głównym celem jest zwiększenie ruchu w sieciach operatorów.

W tym przypadku rola operatora kończy się w momencie sprzedaży urządzenia. Trwała lojalność klienta, zatrzymanie a płatności (archiwum w chmurze, taryfy za liczbę aparatów, aplikacja, funkcja sprzedaży dodatkowej, sprzedaż krzyżowa urządzeń) pozostają u zewnętrznych dostawców.

Aipix zmienia ten model umożliwiając operatorom telekomunikacyjnym generowanie cyklicznych przychodów wokół tego ekosystemu urządzeń – od jednorazowej sprzedaży sprzętu po stałe usługi monitoringu wideo świadczone przez operatorów.

Ujawniono problem modelu odsprzedaży kamer IP: ukryte przychody i wartość

Oto przykładowe zestawienie oparte na jednym z unikalnych przypadków użycia klienta Aipix (jest to przykład przybliżony, ponieważ wszystkie przypadki są unikalne i prywatne): wyciek przychodów, który pokazuje wszystkie przychody cykliczne migrujące do dostawcy aparatu (fa. kamery zewnętrzne Xiaomi) i inne straty strategiczne, gdy operator sprzedaje jedyną sprzętową część usługi monitoringu wideo.

Utrata przychodów w przypadku utrzymania modelu sprzedaży urządzeń

Podstawowa logika zużycia energii przez kamerę zewnętrzną Xiaomi w sklepie operatora

• Łączna liczba subskrybentów: 795.184
• Penetracja monitoringu CCTV w gospodarstwach domowych: 3,8% = 30 217 abonentów kupujących urządzenia CCTV 
• Numer urządzenia podany przez operatora: 11
• Numer zakupionego konkretnego aparatu: 2.747

Podstawowa logika przychodów telekomunikacyjnych ze sprzedaży kamer zewnętrznych Xiaomi

• Cena kamery w standardowym sklepie telekomunikacyjnym: $68
• Marża operatora na sprzęcie: 20% = $13,6 na jedną kamerę
• Przychód ze sprzedaży tego aparatu: $37.359,2

Podstawowa logika ekonomii aparatów Xiaomi po sprzedaży

• 7-dniowe archiwum w chmurze w aplikacji Xiaomi: ~$3/miesiąc na kamerę 
• Aparaty+archiwum Przychody Xiaomi w ciągu 3 lat: $419.112,8

Wynik:

• Sprzęt jest mała (~11% całkowitej wartości)
• Chmura/subskrypcja to ~89% wartości cyklu życia

Straty strategicznych operatorów telekomunikacyjnych w modelu odsprzedaży kamer IP 

Prawdziwą stratą nie są tylko przychody. Kiedy klienci są obsługiwani przez Xiaomi po sprzedaży:

1. Xiaomi zarządza relacjami z klientami za pośrednictwem aplikacji.
2. Xiaomi kontroluje rozliczenia abonamentowe.
3. Xiaomi sprzedaje dodatkowe kamery i inteligentne urządzenia domowe.
4. Xiaomi osiąga przychody z przechowywania danych w chmurze.
5. Xiaomi może wprowadzić funkcje sztucznej inteligencji i usługi premium później.

Co zaoferować, a co zyskać, przechodząc ze sprzedaży urządzeń na usługi należące do operatora, oparte na monitoringu wideo?

Dla operatorów popyt klientów jest już udowodniony i łatwy do przewidzenia. Kanały sprzedaży, promocji i dystrybucji urządzeń działają dobrze. 

Kolejnym krokiem jest przejście od sprzedaży większej liczby kamer i inteligentnych urządzeń bezpieczeństwa do generowania cyklicznych przychodów z własnej usługi monitoringu wideo w chmurze. Dotarcie do klientów B2C, B2B, a nawet B2G z kompleksową ofertą, zapewniając i utrzymując:

• Aplikacje dla klientów pod marką operatora.
• Własna lokalna usługa archiwizacji w chmurze odpowiadająca suwerenności narodowej
• Elastyczne pakiety abonamentowe (internet + kamera).
• Możliwości analityki AI.
• Zarządzanie cyklem życia klienta.
• Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa ulepszeń.

Gdy operatorzy wprowadzają warstwę usług w pełni przez siebie kontrolowaną, osiągają znacznie więcej korzyści biznesowych:

• Przejdź z jednorazowej sprzedaży urządzenia na usługę monitoringu wideo w chmurze generującą cykliczne przychody.
• Rosnąca penetracja szerokopasmowego i światłowodowego internetu z dodatkową wartością pakietów usług łączności i bezpieczeństwa  
• Markowa usługa bezpieczeństwa zapewniająca widoczność i zaangażowanie klientów 
• Budowanie relacji z klientami i dbanie o ich doświadczenia w całym cyklu życia usługi 
• Sprzedaż rozszerzona szerszych usług archiwizacyjnych i analitycznych w formie dodatków premium
• Zabezpieczenie przyszłej przepustki umożliwiającej przejście z kamer wyłącznie konsumenckich na usługi bezpieczeństwa B2B oparte na monitoringu wideo

W jaki sposób operatorzy mogą stosować model “jako usługa”? 

Przejście od odsprzedaży kamer do usług bezpieczeństwa opartych na monitoringu wizyjnym nie wymaga dużych inwestycji ani zmian w podstawowej działalności. Operatorzy telekomunikacyjni i dostawcy usług internetowych (ISP) mają już przygotowane kluczowe elementy: kanał sprzedaży, popyt klientów, portfolio urządzeń i infrastrukturę. Jedyne, czego potrzebują, to gotowa platforma Aipix VSaaS jako warstwa oprogramowania. Warstwa ta umożliwi uruchamianie, zarządzanie i monetyzację usług opartych na monitoringu wizyjnym dzięki: 

• Aipix to gotowa platforma zaprojektowana z myślą o szybkim wdrażaniu i skalowalnym świadczeniu usług
• Podłączenie już zainstalowanych kamer IP i bezproblemowa integracja urządzeń różnych dostawców w ramach jednego, ujednoliconego rozwiązania.
• Bezproblemowe, pełne wdrożenie w środowiskach telekomunikacyjnych za pośrednictwem otwartych interfejsów API, połączenie z rozliczeniami, zapasami itp. 
• Model białej etykiety umożliwiający markowanie aplikacji mobilnych, interfejsów internetowych i stacjonarnych zgodnie z własnym stylem korporacyjnym, dzięki czemu relacje z klientami pozostają pod ścisłą kontrolą operatora.

Rezultatem jest charakteryzująca się niskim ryzykiem modernizacja z modelu biznesowego “sprzedaż wyłącznie” do modelu “jako usługa”: utrzymanie istniejącej sprzedaży kamer, wzmocnienie poczucia przynależności klienta i wartości produktu na cały okres jego użytkowania, dodanie warstwy przychodów cyklicznych oraz utworzenie skalowalnej ścieżki modernizacji od użytkowników indywidualnych do usług opartych na monitoringu wideo B2B.

Aby ograniczyć ryzyko, oferujemy bezpłatny projekt pilotażowy, umożliwiający operatorom przetestowanie rozwiązania w warunkach rzeczywistych i zmierzenie wymiernych wyników biznesowych przed skalowaniem.

Każdy sprzedany aparat fotograficzny stwarza okazję do cyklicznego generowania przychodów. Upewnij się, że ta okazja jest częścią Twojej firmy.

Skontaktuj się z naszym zespołem, aby omówić Twój biznesplan. Ocenimy Twój obecny ekosystem urządzeń, zidentyfikujemy możliwości monetyzacji i stworzymy plan działania od projektu pilotażowego do pełnego uruchomienia usługi.